업종별 중개업 익히기

 부동산경기 침체시
 
 업종별 중개업 익히기에 앞서 먼저 알아야 할 것은 지금과 같은 변 화 속
 도로 중개 기술을 지금과 비슷한 범위의 서비스를 제공하기를 반복한다
 면 앞으로 4-5년 후에는 많은 중개업자가 고객으로부터 외면 당할 것이
 며 10년후에는 지금에 중개업자는 생존자가 별로 없을 것이다.
 
 인터넷과 PC의 활용도를 최대화하고 거기에 담긴 정보를 최대한 활용하
 여 시대변화에 중개업도 기류를 타고 수준을 높여가야 할 방향을 잡아가
 야 한다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 1) APT등 공동주택시장
 
 ■ 신규 Apt 지역(분양가 인상으로 기존 APT에 비해 매리트가 떨어지 나
 일시 대이동으로 중개업자는 단기간 수입을 올릴수 있다는 잇점이 있
 다.)이나 입주 2년이 된 Apt가 유리하다.
 
 ■ 소형에서 중대형 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 평형이 없어 업무 리
 듬이 끊길 수 있다.(고른 평형)
 1군 : 17. 24평형대, 2군 : 32. 45평형대가 시장에서 서로 정보교환이 가
 능한 상태 시장이어야 한다.
 
 ■ 단지내 소형에서 중형이 골로루 분포되어 있으면 좋다.
 
 ■ 관리비나 주변환경이 좋은 단지는 상대적으로 유리한 경쟁력을 가 질
 수 있다.
 
 ■ Apt 경제 활동 층은 금융 이용 방법에 민감하므로 융자.대출 등 금융
 방법에 차별화를 구해야 유리하다.
 
 ■ 초고속 인터넷 유무를 확인한다.(요즘 주부중에는 인터넷이나 주식 인
 구가 급증 추세에 있다.)
 
 ■ 고객 흡인력이 강한 시장이다.
 우리나라 전체 가구에 40％이상이 APT생활권자이다.
 
 ■ 반복적인 경험으로 노하우를 쌓을 수 있어 초보자에게 알맞지만 잘 못
 하면 반복 습관으로 안일한 나태함의 태도를 보일 수도 있다.
 
 ■ 공동주택인 관계로 미공시 사항들이 공공연히 알려져 있어 위험을 줄
 일 수 있다.
 
 ■ 가격이 일정한 금액으로 공개된거나 마찬가지이므로 흥정이 쉽다. 또
 한 소비자가 판단하기도 쉽다.
 
 ■ 대상시장을 예측할수 있어 중개업소 수입예측이 가능하다.
 
 ■ 공통점이 많아 광고 방법이나 시장 적응 방법이 단순할 수 있다.
 (중개업자간 공동 광고도 가능하다.)
 관리비고지서, 단지내 게시판, 부녀회 홍보물 등을 활용한 홍보
 
 ■ 단순시장에서 반복되는 업무에 의한 단순함에 빠질 수 있다.
 
 ■ Apt나 공동주택 이외 물건을 접할 기회나 기술개발 기회가 적다.
 (중개업사무소가 곧 바보 상자 공간으로 변할 수 있다.)
 
 ■ 한순간 사무소 관리를 소홀히 하여 지역민에게 이미지를 실추시키 면
 회복이 힘들다.
 주민의 여론에 민감할뿐 아니라 그러면서도 너무나 개인주의이기 때문
 에 처음부터 끝까지 두고 보면서 이해하려 하지 않고 한번의 선입견으로
 판단하고 마는 습성이 있다.
 
 ■ 단순중개시장에서는 전문적 기술에 중요성보다 광고 활동이나 서비스
 활동 등 인간 관계에 좌우되는 경우가 많기 때문에 특별한 기술을 요하
 지 않으므로 꾸준히 계속하여 주민들의 기억속에 중개업소를 기억하게
 하는 광고 활동이나 이미지 심기가 중요하다.
 
 ■ 수입이 대체로 고른 분포를 보인다.(고정된시장, 고정된 이동율, 고 정
 수입)
 
 ■ 소규모이거나 군소 지방 도시에서는 수입면에서 타업종보다 불리할
 수 있다.
 지방의 경우 좁은 생활권과 이웃과의 친밀한 인간관계 등을 계기로 지인
 간에 직거래에 의한 거래가 많을수 있고 또한 좁은 시장에서 쌍방간 지
 역 사회에서 신뢰 확인이 가능하여 생활정를 통한 거래가 많을 수 있
 다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 2) 초보자의 업무수습 단계
 
 ■ Apt → 단독.빌라 → 택지.소규모토지 → 상가. 유흥업소 → 전문분
 양. 공장전문 → 종합컨설팅(시작에서 1년이 고비. 3년이 2차 고비)
 분야로 업무 범위 접근을 넓혀가는 것이 좋다.
 
 ■ 창업후 처음 1년을 무조건 열심히 하니 그런데로 돌아가고 2년째 는 전
 세 회전이 돌아오니 잘 유지되고 3년째는 작년만은 못하지만 불경기인가
 보다 하고 환경에 변화를 예리하게 감지하지 못하고 그러려니 하고 이렇
 게 이렇게 그냥 넘어가는 것이 대다수 중개업자들에 사고 방식이다.
 
 가난한 것이 몸에 이은 사람이 있는가 하면 중개업자도 힘들고 어 려운
 것이 몸에 익은 사람이 많다.
 
 그것을 치고 뛰어 넘을려는 의지 희박과 방법을 모르고 용기가 부족한데
 서 이유를 찾을 수 있다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 3) 단독 및 다가구시장
 
 ■ 개별적 특성과 사정이 있어 권리분석에 각각 최선을 다해야 한다.
 (무허가 건물이 포함될수도 있고 토지.건물 소유권이 다를수도 있다.)
 
 ■ 물건마다 단점 보완책을 강구해야 하고 거래사실에 비밀을 요구한 는
 고객이 있다.
 (수요자 입장에서 단점없는 물건은 하나도 없다.
 
 ■ 고객의 생각이 분산되기 쉬워 판단과 결정에 시간이 걸린다.
 
 ■ 재개발. 재건축. 리노베이션. 리모델링등 2-3차원의 방법이 항상 대안
 으로 제시되어야 한다.(전문성이 요구된다) : 물건의 2차적 창조 40 - 50
 평 단독을 매수자에게 빌라를 신축토록 하는 전략
 
 ■ 실제 동.호수와 공부상 동.호수가 차이가 있을 수 있어 세심한 주의가
 필요
 
 ■ 구지번. 신지번의 미정리에 의한 착오 발생 가능성이 있으므로 거 래
 시 중개업자가 신구번지 정리를 하여 거래시키는 것이 좋다.
 
 ■ 물건의 성격에 쫓아 보전비용(관리비) 보유비용(각종세금). 개보수 비
 용 계산등 전문 A/S기술 개발이 요구된다.
 
 ■ 상속. 공동소유. 지분소유. 가등기. 가압류 행위에 진실성:(도박으로
 저당권이 설정된 것을 증명할수 있으면 해제할 수 있다.)등 비교적 소유권
 한에 관한 복잡한 권리분석이 요구된다.
 
 ■ 있는 그대로 중개를 위한 확인 설명과 (매수자에게 물건 + 희망을 주
 라)동시에 미래를 위한 이용. 개발계획 등 비젼이 동시에 제공되어야 한
 다.
 
 ■ 단독.다가구 시장은 단순중개시장에서 중개업자 수입은 좋다고 할 수
 없으나 2차적 개발 가능성. 용도변경. 리모델링 등 이용과 보유 방법 개선
 이 보편화 된다면 장래 전망은 밝다고 할 수 있다.
 여기서 우리는 유행에 따르고 흐름에 그리고 정부정책 방향에 따라야 한
 다는 것을 알수 있는 것이 아파트가 주거정책에 주시장이 된 지금은 아파
 트 시장에서 중개업을 하는 것이 영업상 유리한 시장이지만 주거 문화
 가 다양해지고 기존 주택의 재개발이나 신축에 필요서성이 대두될 시점
 쯤에는 다시 단독지 중심에 중개업이 다양한 수입을 보일 것이다.
 
 ■ 누구나 쉽게 뛰어들 수 없는 재개발 지역에서 프리미엄 거래등 이 있을
 수 있는등 개별적 시장에 따라서 단기 시장에 호황을 볼 수 있는 곳도 있
 다.
 
 ■ 중개시장에서 구조 변경. 용도변경등 간단한 문제 해결을 위해 소유
 자 하나만 설득만으로 가능하여 공동주택 (주민의 일정비율의 동의를 얻
 어야 가능)에 비해 시장 환경개선이 쉬울 수 있다.
 이것이 단독시장의 미래를 밝게 만드는 무기가 되고 있다.
 
 ■ 용법.용도등 공법적 기술과 최적활용과 이용이라는 생활 지혜가 종합
 된 중개기술을 요할뿐 아니라 동시에 시대적 감각도 요구된다.
 
 ■ 단독이나 다가구 한 종류만을 중개대상으로 하는 시장에서 중개업 은
 수입 분포가 고르지 못하여 고전하는 경우가 많으므로 아직까지 시장 형
 태에서는 주변 배후 시장으로 아파트 단지나 상업지역 빌라 단지 등을 끼
 고 입지하는 것이 보다 유리하다 할 것이다.
 
 ■ 중개업자가 초기에는 주로 논.밭등 생산되는 자산에 가치중심 중개활
 동에서 도시형성과 함께 주거용 단독등 시장으로 중심이 이동 되었고 고
 층 APT 출현으로 단위시장으로도 수입이 가능하므로 다시 APT상가를
 중심시장으로 이동 하였으나 이제 다시 다양한 기 술을 무기로 단독 가구
 시장으로 옮겨 중심이 이동될 가능성이 있 고 단순한 APT 시장은 인터넷
 시장에 많이 흡수될 전망이다.
 
 ■ 단독시장에서는 1,000세대 가구수로는 300-500가구 정도의 시장이 되
 어야 아파트시장 보다 이동율이 낮다고 해도 최소한 안정된 사무실 운영
 에 적정선을 유지할수 있을 것이다. 여기서 주목해야 할 것은 APT보다
 단독은 중개업소 이용율이 낮다는 문제와 생활정 이용과 동시에 당
 사자 거래율이 많다는 문제가 있다.
 
 ■ 단 택지개발지역에 신규 단독주택 단지나 다가구 다세대 건축지 역의
 경우 신축에 따른 높은 이동율과 건축 업자와 협력관계 때문에 예외적
 수입을 기대할 수 있으나 이또한 한시적 현상에 불과할 수 있다. 건축과
 분양이라는 협력관계에 의한 공존활동에 의한 수입 유지
 
 ■ 항상 대상시장의 이동율이 낮거나 시장 규모가 적으면 추가적으로 보
 완될수 있는 시장이 개척되어야 할 것이다.(경매.교환.컨설팅)
 
 ■ 예를 들어 단독주택 시장에서 보완책으로 경매 업무를 겸한다든지 단
 독주택 시장에서 군소상가 업소 중개업무를(부업할수 있는 소규모 상가
 자리) 겸한다든지 통계적 수치를(과학적 근거) 가지고 시장 개척에 대안
 을 마련해 나가야 할 것이다.
 
 ■ 단독주택 시장은 보수적 성향이 짙어 한번 대상시장에서 확고한 자리
 를 잡으면 계속 유지에 별 문제가 없을뿐 아니라 독점적으로 정보를 입수
 할수 있는 등 고객을 설득하는 설득력도 상당히 가질 수 있으나 충분한
 단위 시장으로서 규모를 갗춘 곳을 찾기 힘들다.
 
 ■ 또한 단독주택 시장을 판단함에 있어 주거지로서 수명을 충분히 고려
 하여 시장 연령에 따라 자신의 사업계획을 수립해 나가야 할 것이다.
 
 ■ 도시형성 30-50년된 주거지의 경우는 현 상태로는 중개업 수입에 정상
 화를 기대할수 없으므로 극단적인 재개발이 이루어져야 하나 중개업자
 가 할수 있는 것이 아니다.
 그러면 거래시마다 조금씩 소유자를 설득하여 환경을 개선해 나간다면
 시장 전체 수명은 조금씩 연장해 갈 수 있다.
 국가 경제 측면에서도 무조건 헐고 새로짓는 것만이 최선은 아니다. 최
 대한 만족하고 활용할수 있는 방법을 찾으면 그것이 경제적이다.
 그 설득과 조율의 역할은 중개업자의 사회적 책임으로 가능하다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 4) 토지
 
 ■ 토지 거래시 고객의 목적을 정확히 파악하여야 한다.
 - 토지 소유가 목적인지. 개발이 목적인지. 소유에도 목적이 있을 수 있고
 개발이 목적이라면 방향이 있을 것이다.
 
 - 토지소유에 따른 2차적 목적이 무엇인지
 - 토지에 포함된 건물이 목적인지
 - 재개발. 재건축등 주변 여건이 주목적인지 등
 
 ■ 토지거래에 있어 대규모 토지. 소규모 토지. 모두 권리분석 등 중개 활
 동 과정은 대동소이하나 계약에 이르도록하기 위해서는 고객 접근 방법
 에 차이는 다르다 할 수 있다.
 
 ■ 토지 거래시 고객의 목적에 맞게 가설계(설계사무소와 협력관계) 또
 는 최고의 컨설팅이 이루어져야 설득력이 있다.
 
 ■ 고객의 생각(목표)보다 좋은 대안을 제시해 줄 수 있어야 한다.
 
 ■ 토지 전문 중개업소는 고객과의 신뢰가 계약서 작성에 이를 수 있는 중
 요한 요건이다. (동네사람, 친구, 지인을 통한 중개의뢰가 많 다.)
 
 ■ 이용에 따른 이익산출이 계산될수 있으면 좋다.
 중개활동의 정밀성으로 차별화를 기할 수 있다.
 
 ■ 사무원을 지역 주민이나 연고인을 고용하여 지역성을 극복해야 한 다.
 
 ■ 지역 중개업자간 협력 방안이나 정보수집 방법이 강구 되어야 한다.
 
 ■ 토지의 개별적 성격에 따라 이용에서 상당한 가치 차이가 있으므로 개
 별적 분석에 전문적인 상식과 지식이 필요하다.
 
 ■ 토지거래는 이용면에서 백지상태에서 시작하는 경우와 같으므로 고객
 의 판단과 혼란이 많다.
 그러므로 주변의 도움이 어느 분야 보다 중요한 역할을 하므로 주변인
 관리를 잘해야 한다.(누구나 외로울 때 제3자의 말에 호기심이 많다.)
 
 ■ 토지전문 중개업소는 설계사무소. 건설회사. 관공서등 관련 업체와 지
 역 주민과의 유대 협력업체와 협력방안에 대한 대책이 있어야 한다.
 
 ■ 도시형 토지 전문은 최첨단기술. 설비. 건축유행. 이용에 따른 수 익성
 등 종합적인 컨설팅이 이루어질 수 있는 씨스템을 구성해야 한 다.
 
 ■ 지방 토지를 전문으로 할 경우 지역 중개업자와 협력이 업무 분장으
 로 이루어져야 한다.
 
 ■ 현지확인이 반드시 정확하게 이루어져야 하고 무등록 중개업자, 사이
 비꾼들의 농간에 당하지 않도록 매도자(소유자)와 확실한 관계로 유지해
 야 한다.
 
 ■ 문제발생에서 오해 소지를 없애고 착오를 정리하기 위해 평당 단가나
 ㎡당 단가를 별도로 분명히 해 두어야 착오시 정산이 가능하 다.
 
 ■ 거래당사자 본인이나 대리인 확인을 정확히 짚고(민법 요건이 충족될
 수 있도록)넘어가야 한다.
 
 ■ 고객이 현장 접근성이 좋은 위치에 업소를 입주시켜야 한다.
 고속터미널 주변 고속도로 진출입로 입구 관공서 주변
 
 ■ 토지 이용이나 개발 과정에서 절세 방법(소규모 토지 소유자가 토 지
 를 판매하면서 자신의 이름으로 건축을 하고 분양 판매하는 과정에서 실
 제로는 토지 소유자는 토지를 판 것이고 건축업자가 건축하고 중개업자
 가 분양을 했지만 절세를 위해 편법적인 방법을 동원하는 경우도 있다.)
 이 제시되어야 한다.
 
 ■ 토지에 접근성 문제(진입로. 전기, 도시가스, 상하수도 등)선 해결 방안
 
 ■ 공터 상태에서 정확한 현장 확인에 착오가 있을 수 있으므로 모양 과 지
 번의 정확한 확인이 요구된다.
 
 ■ 토지는 지방 전문형과 도시형으로 나누어 볼수 있으며 지방형은 대부
 분 투자형에 가깝고 도시형은 개발형에 가까운 경우가 많다.
 
 지방형은 보이지 않는 지역 폐쇄성으로 인하여 외부인 시장 접근이 어려
 움이 많으므로 현지인과의 협력 방법이나 현지 중개업자와 협력 방법을
 찾아가는 방법을 생각해 볼수 있고 중개업소 입지는 고속터미날 주변이
 나 고속도로 진출입이 용이한 상업지역이 좋은 편이며 도시형의 경우 토
 지를 매입함으로서 상가.빌딩등 건축을 위한 2차적 목적 실현을 위한 경
 우가 많으므로 컨설팅 기술과 복 합적 경영 기술이 합리적으로 설명되어
 야 할 것이며 이런 경우 공 법적용에 영향을 많이 받으므로 관공서 주변
 이나 유사 관련 업종 사무실 주변에 입지(시청.구청) 하는 것이 괜찮다
 할 것이다.
 
 이 경우 설계사무소나 건설회사와 협력 체계가 보다 유기적 협조 체제를
 이루어야 할 것이다.
 그래서 중개업자에 의해 법적 환경이나 능력에 따라 수입에 상당한 차이
 를 나타내고 있다.
 
 관련업체 주변에 입지하는 것도 중요하지만 적극 유대가 강화되고 어울
 려야 효과가 나타나지 나혼자 입지만 하면 오히려 단점만 나타나서 경영
 이 최악으로 몰릴 수 있다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 5) 상가 유흥업소. 전문 분양 업무
 
 ■ 상가나 유흥업소 거래는 부동산이 주목적이라기 보다 향후 영업의 수
 익성이 목적인 경우가 많으므로 부동산 거래시 영업하고자 하는 업종에
 실물 경기동향이 함께 검토되어야 한다.
 
 ■ 유흥업소는 영업이 않되면 업종전환이 잦다. 이때 중개업소는 회 전율
 에 힘입어 바빠진다.(월세를 일세로 전환하는 경우도 많다.)
 
 ■ 상가. 유흥업소. 전문분양 업무는 시장 내부사정이나 특성을 이해하
 지 못하면 고객과 대화가 어려울 뿐 아니라 업종에 고객 설득과 미래를
 진단하기 어렵다.
 
 ■ 유흥업소 종사자들은 업종변경시 인간 관계를 맺고 있던 중개업소 를
 이용한다. 단골 개념이 강하다. 또한 매도와 동시에 매수를 의뢰하는 중
 개 형태가 많다.
 
 ■ 중개업자는 유흥업소와 관련있는 재료 납품업자나 사채업자와 협력 관
 계 정립에 필요성이 요구되기도 한다.
 
 ■ 적정한 권리금이 산출되어야지 일방에게 유리한 책정을 한다면 고 객
 을 잃기 쉬울 뿐 아니라 그 고객 주변인까지 잃는다.
 
 ■ 전문분양 업무는 자금 여력이 있고 분양업무팀을 이루고 필드 멤버 가
 있고 분양 경험이 있으면 건축주나 시공회사로부터 직접 분양권을 분양
 받아 분양을 실시할 수 있다.
 
 ■ 분양 보증금은 수천에서 수억을 요구하는 경우도 있으나 회사 사정 이
 나 실정에 따라 협상 여하에 따라 가감이 충분히 가능하며 상호 신뢰가
 중요한 역할을 한다.
 
 ■ 분양을 시행할 때는 분양 가능성과 그 기간에 따른 손익분기점 계산 이
 중요하다.
 
 ■ 시공업자와 중개업자와 분양계약시 서로에 역할이나 지원 범위를 명확
 히 하여 이해관계가 분명한 계산속에 손익계산으로 계약을 해 야 한다.
 
 ■ 분양을 맡는다고 무조건 남는다는 생각은 큰 착각이다.
 의외로 분양에서 실패를 보는 사람도 많다는 것을 알아야 한다.
 
 ■ 상가. 유흥업소. 전문분양 중개업소는 대부분 대중교통이 편리한 역 세
 권이나 교통중심지에 자리 잡고 있는 경우가 많으며 분양 업무의 경우 모
 델하우스 현장이나 공사현장에서 직원이 상주하면서 분양을 실시하는가
 하면 역세권이나 교통망이 좋은곳에서 차량을 (호객행위)이용해 영업활
 동을 하면서 현장 안내를 하는 경우가 많으 며 이 모든 업종은 상당한 인
 간관계에 의한 연고나 주변 기반이 구 축되어야 가능한 업종으로서 관련
 업체들과의 유대 활동 능력에 따라 많은 영향이 있다.
 
 이 분야의 경우 전문성을 인정 받으면 고객은 항상 중개업소 를 스스로
 찾아 와서 의뢰하게 된다.
 
 어느 분야든 1등은 항상 할 일이 많다.
 1등과 2등에 차이가 심한 시장이다. 1등은 항상 의뢰가 넘치지만 2 등은
 항상 찬밥 신세를 면치 못하는 사회의 냉정성이 그대로 나타나는 현장이
 다.
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 6) 공장 컨설팅
 ■ 공장이나 회사를 전문으로 중개하는 중개업소는 특수한 중개 기술 과
 비법을 요하는 분야로서 때로는 중개대상물 중개뿐 아니라 종업 원에 인
 수. 인계까지 포함된 포괄협상이 이루어질 수도 있으므로 노동법이나 근
 로자에 입장을 헤아릴수 있는 능력이 있어야 하며 전문 기술만 가진 중소
 기업의 경우 의외로 경영에는 능력이 부족한 경우가 많으므로 수도권의
 경우 지방공단으로 회사를 이전해주고 정부 정책자금 지원을 받을 수 있
 는 방법과 새로운 지역에서 적응할수 있 도록 경영 전문가를 스카웃하여
 파견할 수도 있다.
 
 이때는 인재 은행과의 교류활동 기반이 되어있어야 한다.
 또한 전문적인 분야는 혼자 대충하려는 생각보다 대학교. 연구기관. 관련
 협회나 자문기관의 자문을 구하여 완벽한 전문화를 꾀하여야 전문분야
 에 전문가다운 중개 역할이라 할 수 있다.
 
 또한 금융부분에도 상당한 전문성을 갗추어야 한다. 그 범위는 국내뿐
 아니라 국제 흐름까지 예측할 수 있어야 한다. 결국 공장 컨설팅 시장은
 경제를 알든 갱제를 알든 흐름을 알수 있는 감각이 있어야 한다는 것이
 다.